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- HINTERGRUND -
In knapp 20 Jahren von Null auf ca. 62 Millionen Euro Umsatz. Das muss man erst einmal schaffen. Genau das ist Nivona gelungen. Als Peter Wildner und seine Mitgründer im Januar 2005 mit Nivona starteten, hatten sie zwei Kaffeevollautomaten im Sortiment und eine ganz klare Vertriebsstrategie im Kopf. Darüber und über noch mehr habe ich mit Peter Wildner bei einem Besuch in Nürnberg gesprochen.
Heute, fast 20 Jahre später, haben die Nürnberger 15 Modelle im Sortiment, verkaufen weltweit und erzielten 2023 ca. 62 Euro Umsatz. Also alles richtig gemacht… Nach wie vor gehen die Kaffeevollautomaten ausschließlich an den autorisierten Fachhandel (das ist die Vertriebsstrategie) und sie punkten durch ihre durchdachte technische Ausstattung wie auch ihr Design.
Neulinge waren Wildner und seine Partner nicht, als sie begannen, sie kannten die Branche aus dem Effeff, waren in der Welt der Elektrogeräte zuhause. Sie wussten aber auch, wenn sie Erfolg haben wollten, dann mussten sie einiges anders machen. „Wir entschieden uns ganz schnell dafür, unsere Geräte nur an den autorisierten Fachhandel zu verkaufen“, erinnert sich Wildner, der heute mit Christian Fritsche das Geschäft führt. Eine Vertriebsstrategie, die aufging und die nach wie vor Gültigkeit hat. Und die den Vorteil hat, dass Kunden im Handel die Nivona-Geräte erklärt und vorgeführt bekommen. Das ist gerade bei dem immens großen Angebot von Kaffeevollautomaten ein Plus.
Aber zurück zu den Anfängen: Das Produkt war definiert, die Vertriebsstrategie ebenfalls – letztere musste nur noch umgesetzt werden. Aber auch da hatte das Start-Up Glück: Die sechs Handelsvertretungen, die auch Liebherr betreuten, nahmen die neue Marke mit auf und stellten sie dem Fachhandel vor. „Das war ein Riesenglück für uns,“ erinnert sich Wildner. „Da waren da plötzlich 50 Menschen für uns auf der Straße unterwegs.“ Anfangs war der Handel skeptisch, nahm manchmal aufgrund der guten Kontakte zum Handelsvertreter die Maschinen ins Sortiment. Und äußerte häufig auch seine Bedenken, dass Nivona, sobald es Erfolg haben würde, sicher auf die Fläche gehen würde. Aber da bleibt Nivona seinem Credo treu: „Wir versprechen das, was wir halten, und wir halten das, was wir versprechen,“ betont der Geschäftsführer. Und das ist eben die Fachhandelstreue.
Eine Strategie, die sich in Kombination mit den Produkten (und deren Qualität), ausgezahlt hat. „Wir sind gewachsen und gewachsen.“ Ab 2007 kam dann der Export dazu, der heute einen Anteil von mehr als 50 % am Umsatz hat. Geliefert wird in mehr als 25 Länder, wobei Österreich, die Niederlande und Osteuropa starke Märkte sind, es kommen zudem immer wieder neue Länder hinzu – wie aktuell Thailand und die Philippinen. „Wir können durch unseren Fokus auf den Fachhandel auch in erster Linie im Ausland wachsen,“ erklärt Wildner. Mittlerweile ist man auch sehr stark bei den Kaffeeexperten, also zum Beispiel bei den Röstereien, die zu ihrem Kaffee auch das passende Equipment anbieten. „Die diskutieren nicht über den Preis, die sind von der Technik begeistert.“
Im Herbst 2018 startete Nivona dann damit, seinen eigenen Vertrieb aufzubauen – Liebherr hatte die Zusammenarbeit mit seinen Handelsagenturen beendet und den Vertrieb ins eigene Unternehmen zurückgeholt, Nivona entschied sich dann ebenfalls zu diesem Schritt. „Das war noch einmal eine riesige Aufgabe. Wir haben innerhalb von sechs Monaten ein eigenes Team aufgebaut, inklusive der Struktur, die dazu gehört wie EDV, Innendienst usw.“ Laut Wildner war das aber die richtige Entscheidung, denn sie merkten, dass da noch mehr im Verkauf geht.
Mittlerweile arbeiten 69 Menschen am Standort in Nürnberg. „Unser schneller Erfolg hat dazu geführt, dass wir Strukturen nachziehen mussten.“ Aber all das ist dem Unternehmen gelungen, auch wenn es manchmal ein Kraftakt wie beim Aufbau des Vertriebsteams gewesen sei, erinnert sich Wildner.
Und dann kam Corona. „Wir hatten Tränen in den Augen und dachten, dass wir unser Baby begraben müssen,“ erinnert sich Wildner an den 16.3.2020, als er seine Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter nach Hause schicken musste, die Läden draußen schlossen. Und was passierte? „In dem Jahr hatten wir ein Umsatzwachstum von 40 %, weil plötzlich alle Kaffeevollautomaten wollten.“ Der Umsatz stieg, die Kosten hielten sich im Rahmen. Und was machte Nivona? Steckte das Geld in neue Projekte wie zum Beispiel den Cube. Mehr als zweieinhalb Jahre tüftelte man mit seinem Produzenten Eugster Frismag und den jungen Produktdesignern Formates aus Regensburg daran. „Der Handel hatte schon immer nach einem kompakten Gerät gefragt, das nur eines kann: Kaffee machen.“ Genau das trifft auf den Cube zu. Das Gerät ist Vollautomat, Siebträger und Kapselmaschine in einem und macht mega guten Kaffee.
Letzteren aber natürlich auch deshalb, weil Nivona die „Passion for Coffee“ lebt, die Qualität muss auch in der Tasse ankommen. Darum wird in Nürnberg getestet, getestet und noch einmal getestet – bis eben der Geschmack stimmt. Das gilt für alle Maschinen von Nivona. „Wir investieren viel in den Kaffee und arbeiten mit einem Nürnberger Kaffeeröster zusammen, der Kaffee im Blut hat.“
Noch einmal zurück zum Cube: Der verkauft sich gerade bei den kleineren Händlern sehr gut, weil dort das Verkaufspersonal so engagiert ist: Das Gerät ist so durchdacht, so intelligent aufgebaut, und dabei so minimalistisch, dass es jeden überzeugt, wenn es vorgeführt wird. Und es ist ein Gerät, dass man neuerdings individualisieren kann. Erste Beispiele hat Nivona auf der IFA vorgestellt, die Individualisierung ist nur im B2B-Bereich und über den Fachhandel möglich. Gespannt darf man bei Nivona also weiterhin sein, gerade auch im Hinblick auf das kommende Jahr, in dem das Unternehmen seinen 20. Geburtstag feiert.