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- HINTERGRUND -
Es ist schon ein paar Wochen her, dass ASA Selection als „Partner des Fachhandels 2021 im Bereich Porzellan/Keramik“ ausgezeichnet wurde. Nuno Gameiro, seit 2008 Vertriebsleiter ASA Selection, hat tischgespraech.de verraten, wie es die Westerwälder immer wieder schaffen, ganz vorne mit dabei zu sein.
„Es ist die Leidenschaft für den Fachhandel und die Nähe zu unseren Kunden“ erklärt Nuno Gameiro gleich zu Beginn des Gesprächs, das per Telefon stattgefunden hat und fügt hinzu: „Auf diese Auszeichnung sind wir besonders stolz!“
Fünf Kriterien werden vom Fachhandel bei der vom ZHH durchgeführten Wahl bewertet: Fachhandelstreue, realisierte Marge/Marktpflege, aktuelle Produkte, Reklamationsverhalten und Marktbedeutung. Und genau zu diesen fünf Bereichen erzählt Gameiro etwas. „Rabattschlachten sind nicht unser Ding,“ so der Vertriebsleiter. Das sei vor allem auch im Zusammenhang mit D2C wichtig, denn ASA Selection verfügt auch über einen Online-Shop.„Das Thema Online ist nicht mehr wegzudenken“.
Wie passt das zusammen? Ein Online-Shop für Endkunden und dennoch Platz 1 bei der Fachhandelstreue? „Es kommt vor allem darauf an, wie wir als Markenlieferant mit unserem eigenen Shop umgehen. Beispiel ‚Black Friday‘: Bereits Wochen vorher geben wir dem Fachhandel jene Produkte zum Vorzugspreis, die wir selbst am ‚Black Friday‘ online anbieten wollen. Und wenn der Fachhandel im Vorfeld ordentlich zugreift, geht unser Shop leer aus. Das ist in Ordnung,“ so Gameiro.
„Um Rabattschlachten zu umgehen, verzichten wir seit Jahren bewusst auf Opportunitäten, wenn diese unter Umständen dazu führen, den Fachhandel zu untergraben. Dazu gehört auch der Verzicht auf in Aussicht gestellte Großaufträge für Treue-/Punkteaktionen bei SB-Lebensmittelketten. Die Diskussion im Nachgang, eine Treuaktion würde die Markenbekanntheit beim Endverbraucher stärken, alle würden profitieren, usw., wollen wir mit unseren Kunden erst gar nicht führen müssen. Wir können nicht auf der einen Seite sagen, wie dankbar man der langjährigen Fachhandelstreue sei und gleichzeitig mit solchen Aktivitäten schwächen. Nur durch eine umsichtige Marktpflege können wir sicherstellen, dass unsere Kunden eine vernünftige Marge erwirtschaften. Der Verzicht auf so manch winkende Opportunität wie oben genannt gehört dazu und stellt eine bewusste Investition dar, auch in den Fachhandel“, erklärt Gameiro.
Oder, um in diesem Kontext ein schönes Bild zu zeichnen: Er sieht ASA Selection als Vegetarier unter Fleischfressern. Und da sind wir ganz schnell beim Thema Qualität und Wertigkeit: „Keramik ist ein hochwertiges Naturprodukt! Durch die teils exzessiven Preisschlachten der vergangenen Jahre hat eine Wertevernichtung eingesetzt. Das führt dazu, dass die Menschen vor allem den Preis, aber nicht mehr den Wert von Keramischen Produkten richtig einschätzen können. Dabei werden Produkte von ASA Selection vielfach mit einem hohen Anteil an Handarbeit Made in Portugal gefertigt.“ „Qualität ist kein Zufall! Unabhängig davon wo wir fertigen, ist die Zusammenarbeit mit unseren Produktionensparten ein Joint Venture. Das ist Grundvoraussetzung, um Qualität langfristig sicherzustellen,“ betont Gameiro.
„Etwa 60 % unserer Erzeugnisse werden in Europa hergestellt, vor allem in Portugal. In Portugal produzieren wir nicht, weil es gerade ‚en Vogue‘ ist, oder die erschwerte Warenbeschaffung aus Übersee uns dazu zwingt, sondern aus Überzeugung! ASA war bereits in Portugal aktiv, da hieß der deutsche Bundeskanzler Helmut Schmidt und der Deutsche Fussball-Bundestrainer Jupp Derwall.“ Seit gut 40 Jahren bezieht ASA Selection Produkte Made in Portugal. Zwei Familienbetriebe produzieren ausschließlich für das Westerwälder Unternehmen. Über die Jahrzehnte lernt man sich sehr gut kennen, aus Partnerschaften werden Freundschaften und die halten was aus. Das ist ein unschätzbarer Wert und Vorteil für die Umsetzung und Herstellung der anspruchsvollen ASA Produkte.
Unter der Leitidee „Simple things are beautiful“ werden vom hauseigenen Designteam schlichte, unverwechselbare Kollektionen entwickelt. Stichwort Design: ASA Selection hat sich einen Namen auch als Trendsetter gemacht. Ein gutes Beispiel sind da die Poké Bowls. Dieser Trend wurde sehr erfolgreich umgesetzt. „Wir können nicht alle Trends aufgreifen, wollen wir auch nicht! Unser Designteam beobachtet und informiert sich über Veränderungen in der Gestaltung von Lebensräumen, oder sich verändernde Lebens- und Essgewohnheiten. Daraus ergeben sich Themen, die unsere Designer zu Produktideen formulieren, die zu unserer DNA passen,“ erläutert Gameiro. Wenn diese konzeptionelle Arbeit abgeschlossen ist, werden aus Ideen Produkte. Zuletzt kommt es auf den richtigen Zeitpunkt an, nur dann kann ein Trend erfolgreich umgesetzt werden. Man kann auch mit einem Trend zu früh sein, gibt Gameiro zu. Die Kunst ist es, zur richtigen Zeit, das richtige Produkt anzubieten.
Worauf ist Nuno Gameiro richtig stolz, was hat ASA Selection in den letzten Jahren besonders gut gemacht? Drei Themenfelder fallen dem gebürtigen Portugiesen da ein:
" 1. Stolz auf die Menschen die den Erfolg unserer Marke nachhaltig beeinflussen. Das sind vor allem unsere Mitarbeiter und Kunden, die uns seit Jahrzehnten treu begleiten.
2. In intensiver Zusammenarbeit mit unseren Partnern sind über die letzten Jahre faszinierende Farben, Glasuren, Formen und Oberflächen entstanden - mit Erfolg, für uns und unsere Kunden.
3. Neben den begehrten „Red Dot“, „Good Design“, „IF“ und weiteren Awards für Produktgestaltung, wurde ASA in 2022 vom Deutschen Rat für Formgebung mit dem German Brand Award 2022 für „herausausragende Markenarbeit“ gewürdigt."
Themawechsel – wie geht man bei ASA Selection mit Reklamationen um? „Material- oder Verarbeitungsfehler lassen sich bei aller Sorgfalt nie ausschließen,“ sagt Gameiro, und weiter: „Wenn ein Händler ein Produkt reklamiert, dann prüfen wir den Fehler, um daraus zu lernen, es besser zu machen. Unseren Kunden bieten wir dann Lösungen statt Probleme an. Unser Team ist darauf geimpft, unseren Kunden schnelle, unbürokratische Hilfe anzubieten.“
Und wie sieht es mit der aktuell überall vorherrschenden Lieferproblematik bei ASA Selection aus? „Die Lieferketten waren von der Rohstoffbeschaffung bis hin zur Logistik zeitweise stark überlastet. Wie gesagt, viele unserer Produkte haben einen hohen Manufaktur-Anteil, also Handarbeit. Für Mitarbeiter aus der Produktion war Home-Office während der Hoch-Phase der Pandemie keine Option. Auch wenn bestimmte Materialien, bspw. Papier für Verpackungen, bis auf weiteres knapp bleiben werden, sind wir bei ASA insgesamt gut aufgestellt,“ Laut Gameiro ist die Warenverfügbarkeit auf gutem Niveau.
Nun bleibt nur noch ein Punkt, der bei der Bewertung des ZHH eine Rolle spielt: Der der Marktbedeutung. „Marktbedeutung kann man subjektiv betrachten. Es handelt sich dabei um die Marken, die den Endverbraucher vom Schaufenster in den Laden locken,“ erklärt Gameiro. Und da kommen für ASA positive Rückmeldungen aus dem Handel, die man gerne annimmt: „Wo ASA Selection draufsteht, da ist ASA Selection drin, die Akzeptanz des Endverbrauchers für die Marke ist positiv – das ist das, was uns der Handel berichtet.“ Für die gute Zusammenarbeit mit dem Handel spielt sicher auch eine Rolle, dass ASA Selection in 2021 die Preise nicht erhöht hat. Eine Preiserhöhung ist für den Händler nicht nur ein zusätzlich monetärer, sie ist auch ein administrativer Aufwand. „Auch wenn Preisanpassungen notwendig waren, wollten wir den Fachhandel, nach dem langem Lockdown 2021, zur Wiedereröffnung nicht mit Preiserhöhungen begrüßen“, so Gameiro. Eine Preisanpassung Anfang 2022 war unumgänglich.
Und wie sieht er den weiteren Verlauf für 2022? Da ist Gameiro optimistisch: „An Weihnachten führt kein Weg vorbei, die handelsstarken Monate stehen unserer Branche bevor. Als Lieferant werden wir alles tun, was uns möglich ist, unsere Kunden in gewohnter Weise zu unterstützen.“ Gameiro würde sich freuen, wenn sich die Menschen gleichermaßen mit dem Preis, als auch mit dem Wert eines Produktes auseinandersetzen. Das bleibt für den Fachhandel als auch für den Lieferant die ständige Aufgabe.